L’offerta economica di gara, proposta dal partecipante in caso di PPB, deve tener conto di tutti i costi che ricadono sull’appaltatore per una realizzazione a regola d’arte dell’opera.
Ad esempio, se per un appalto con corrispettivo a base di gara di 100.000 euro, sono valutate tutte le spese dell’appaltatore per 75.000 euro, il ribasso che l’imprenditore potrà offrire è al massimo di 25.000 euro, pari cioè a un 25% di sconto.
La stima del costo totale dell’impresa per una determinata realizzazione è così definita:
COSTI DIRETTI LAVORAZIONE
(MATERIALI + MEZZI + MANODOPERA)
+
COSTO INDIRETTI CANTIERE
(ACCANTIERAMENTO+ENERGIA+PROVE+ SMOBILIZZO+ONERI)
+
SPESE GENERALI
(ORGANIZZAZIONE GENERALE ESTERNA AL CANTIERE)
=
COSTO TOTALE IMPRESA
Per valutare l’offerta da proporre, l’impresa ricerca il costo totale di realizzazione quotando tutte le voci di computo metrico estimativo, cioè analizzando, in maniera più o meno approssimativa, gli effettivi costi per ciascuna voce di lavorazione descritta in progetto.
Tale attività serve a quantificare la redditività del progetto e lo sconto massimo effettuabile per non rischiare di andare in perdita.
Solo una volta compresi quali sono i costi, l’operatore potrà decidere se spingere lo sconto all’estremo o se contenersi, anche facendo valutazioni su aspetti diretti e indiretti non solo riferiti alla marginalità economica.
Nell’esempio precedente, se l’appaltatore proponesse uno sconto del 25% non maturerebbe nessun utile, con uno sconto del 5% porterebbe a casa un utile del 20%, con sconto maggiore al 25% l’offerta sarebbe in perdita, ciò sarebbe contro la logica di fare impresa e, come visto, rederebbe l’offerta incongrua, quindi da escludere.
L’appaltatore deve capire come contenersi nella forbice dei plausibili ribassi tra 1% – 25%, pensando ad un utile giusto da ricavare per il rischio assunto, ma valutando anche altri aspetti indiretti:
- mantenere produttive le proprie maestranze in un momento di scarsezza del lavoro;
- procurare un incremento curriculare dell’impresa, o il mantenimento dell’esistente, attraverso l’acquisizione di certificati lavori idonei per l’attestazione SOA;
- ammortizzare particolari mezzi acquistati recentemente;
- diluire i costi delle spese generali molto elevati;
- espandersi in un mercato nuovo;
- poter testare nuovi particolari prodotti;
- poter potenziare la propria immagine con un lavoro particolarmente prestigioso.
Per la pluralità di aspetti coinvolti, deve entrare in gioco un sistema flessibile di definizione degli obiettivi per ogni offerta, perché quello che è valido oggi per un lavoro non è valido domani per un altro lavoro.
Non si concorda con quel modo di fare di operatori economici che trattano l’offerta sempre in egual modo nel tempo, facendone una strategia fissa e immodificabile.
Una volta compreso quale potrebbe essere lo sconto da effettuare sulla base degli aspetti diretti e indiretti descritti, l’appaltatore deve effettuare un’ultima verifica ed eventuale rettifica, traguardando due ulteriori aspetti.
Quello matematico, per cui, in caso dell’applicazione dell’esclusione automatica per il sotto soglia, c’è la possibilità di finire esclusi automaticamente se si alza troppo il ribasso sopra la media delle offerte, per cui, in questo caso, potrebbe convenire un contenimento dello sconto da effettuare in quanto lo sforzo potrebbe essere deleterio.
Altro aspetto di rettifica è quello “cabalistico”, che entra in gioco con prepotenza nelle valutazione dell’appaltatore nelle gare a PPB, per cui dovrà cercarsi di far tendere l’offerta verso le soglie più ricorrenti: essendoci una diffusa polarizzazione dei ribassi verso i prevalenti indirizzi statistici di gare analoghe vien da sé che si hanno maggiori opportunità a orientare i ribassi su certi range.
Le valutazioni descritte non sono una regola quanto piuttosto la sintesi di un insieme di prassi rilevate nel settore, l’operatore si affida poi molto anche all’intuito e alcune volte a niente, perché magari non ha avuto tempo di fare alcuna valutazione.
Abbiamo anche potuto appurare da un piccolo sondaggio effettuato per la scrittura del presente testo che gli appaltatori prediligono poi alcune particolari tipologie di lavoro, per un interesse personale che spesso non è allineato al core business dell’impresa. Ecco che allora per alcune tipologie di lavoro l’impeditore si mostra ben disposto ad operare senza una vera marginalità, diventando così inconsapevolmente più competitivo per il lavoro che più lo appassiona.
Proviamo a riassumere in “formula” quanto fin qui descritto, ricordando che le valutazioni sono soggettive e pertanto spetta all’imprenditore trovare il giusto atteggiamento da tenere per la singola gara.
Estratto dalla pubblicazione “Vademecum per l’ufficio gare delle imprese dei lavori pubblici” III edizione, anno 2022, Maggioli editore, autore Paolo Capriotti
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