La simulazione Monte Carlo per la definizione del ribasso: cos’è e perché funziona

Nel mondo degli appalti pubblici al prezzo più basso, la domanda più difficile non è “quanto costa fare questo lavoro?” ma “a quanto percentuale di ribasso devo offrire?”. Sono due domande diverse. La seconda dipende da cosa fanno gli altri — e gli altri non te lo dicono.

La simulazione Monte Carlo è il metodo più strutturato per affrontare questa seconda domanda.

Cos’è la simulazione Monte Carlo

La simulazione Monte Carlo è una tecnica di calcolo probabilistico nata in ambito scientifico e finanziario. Invece di cercare una risposta deterministica (“il ribasso vincente sarà X”), genera migliaia di possibili scenari e costruisce una distribuzione di probabilità degli esiti.

Applicata alle gare al prezzo più basso, funziona così:

1. Si raccolgono i dati storici dei ribassi di gare analoghe (distribuzione storica dei ribassi, numero medio di partecipanti, andamento delle soglie di anomalia)
2. Si identificano le variabili specifiche della gara (difficoltà tecnica, coerenza dei prezzi base, valore strategico per le imprese, saturazione del mercato locale)
3. Il modello genera migliaia di scenari di gara, simulando i ribassi dei concorrenti
4. Per ogni scenario si calcola la soglia di anomalia con il metodo applicabile
5. Si identifica la fascia di ribasso con maggiore probabilità di essere vincente (sotto la soglia, più alta possibile)

La Variante Capriotti

La “Variante Capriotti” — sviluppata e sperimentata dall’autore per il settore degli appalti pubblici — introduce un’evoluzione rispetto ai tool statistici tradizionali. Non si limita ai dati storici, ma integra anche variabili qualitative che influenzano il comportamento strategico delle imprese:

• Difficoltà tecnica e logistica: gare complesse ricevono ribassi più moderati
• Coerenza dei prezzi a base d’asta: prezzi troppo bassi comprimono i ribassi possibili
• Valore strategico dell’appalto: alcune imprese offrono ribassi più alti pur di aggiudicarsi una commessa importante
• Momento di mercato: in periodi di saturazione produttiva i ribassi si abbassano; in periodi di stagnazione si alzano
• Tipologia a corpo/a misura: gli appalti a corpo ricevono ribassi più cauti
• Queste variabili vengono ponderate dal modello, modificando la distribuzione probabilistica dei ribassi simulati.

Perché funziona meglio dell’intuizione

Molti responsabili di ufficio gare esperti hanno sviluppato un “naso” per il ribasso giusto, basato su anni di esperienza. È un valore reale — ma ha dei limiti: funziona bene in mercati stabili e noti, fallisce quando cambiano le condizioni di mercato o quando si partecipa in zone geografiche nuove.

La simulazione Monte Carlo non sostituisce l’esperienza: la struttura. Prende le intuizioni qualitative (questo mercato è aggressivo, questo appalto è difficile) e le trasforma in coefficienti numerici applicati a un modello probabilistico. Il risultato è più robusto, più riproducibile, più difendibile internamente.

Il simulatore Monte Carlo per la definizione del ribasso nelle gare al PPB è disponibile gratuitamente sul nostro sito. Provalo e dicci cosa ne pensi: il tuo feedback è prezioso per migliorarlo: Variante Capriotti.

*Arch. Paolo Capriotti – Capriotti Appalti Solutions*