Nelle gare al prezzo più basso con esclusione automatica delle offerte anomale, la domanda che ogni impresa dovrebbe porsi non è “quanto ribasso faccio?” ma “dove si formerà la soglia?”. Sono due domande diverse, e solo la seconda porta a un’offerta razionale.
Cos’è l’esclusione automatica e quando si applica
L’esclusione automatica delle offerte anomale si applica alle procedure al prezzo più basso per appalti di lavori sotto soglia comunitaria — fascia 150.000 €–5.538.000 € — ai sensi dell’Allegato II.2 del D.Lgs. 36/2023. In queste gare la stazione appaltante non valuta le offerte anomale con un contraddittorio: le esclude automaticamente applicando una formula matematica.
Il meccanismo funziona così: si calcola una soglia di anomalia partendo dalla media dei ribassi ammessi, e tutte le offerte che superano quella soglia vengono escluse. L’aggiudicatario è il concorrente che ha offerto il ribasso più alto tra quelli rimasti sotto la soglia.
Il problema: la soglia non si conosce in anticipo
Il decremento casuale — estratto in sede di gara — rende la soglia imprevedibile. Ma imprevedibile non significa incalcolabile: significa che ha una distribuzione di probabilità che dipende dal numero di partecipanti, dai ribassi presentati e dal metodo di calcolo applicato.
Chi offre senza tenere conto di questa distribuzione sta tirando a indovinare. Chi la conosce può posizionarsi nel punto di massima probabilità di aggiudicazione.
Come ragionare per un’offerta competitiva
Un’offerta competitiva in una gara con esclusione automatica deve rispettare tre condizioni contemporaneamente:
1. Stare sotto la soglia attesa. L’offerta deve avere alta probabilità di non essere esclusa. Questo significa stimare dove si formerà la soglia in base ai ribassi storici di gare analoghe — stessa categoria SOA, stessa provincia, stessa fascia d’importo.
2. Essere la più alta tra quelle sotto soglia. Non basta evitare l’esclusione: bisogna essere il ribasso più aggressivo tra quelli ammessi. Questo richiede di stimare come si distribuiranno le offerte degli altri concorrenti.
3. Tenere conto del contesto specifico. Ogni gara ha caratteristiche che spostano la distribuzione delle offerte: l’affidabilità del computo metrico, la tipologia di contratto, la logistica del cantiere, il ciclo edilizio locale. Questi fattori modificano il comportamento degli appaltatori rispetto alla media storica.
Il ruolo della simulazione Monte Carlo
La simulazione Monte Carlo affronta questo problema generando migliaia di scenari possibili. In ciascuno scenario ricampiona la distribuzione delle offerte, fa oscillare i fattori di contesto, ricalcola la soglia e identifica il ribasso vincente. Il risultato non è un numero unico ma una funzione di probabilità: per ogni possibile ribasso mostra quante volte su 20.000 scenari quell’offerta avrebbe aggiudicato.
Questo permette di scegliere il ribasso con il miglior rapporto tra aggressività e sicurezza — non per intuizione, ma per calcolo.
Nel video sopra viene spiegato il funzionamento del metodo con dimostrazione pratica.
La Variante Capriotti: il simulatore gratuito
La Variante Capriotti applica la simulazione Monte Carlo alle gare pubbliche italiane con esclusione automatica. Il sistema integra i dati storici delle gare reali, gestisce la variante semplificata del Metodo A (fino a 15 partecipanti) e la formula completa con media trimmata e decremento casuale (da 15 in su), e incorpora sei fattori di contesto per affinare la stima.
Il simulatore è disponibile gratuitamente: prova il simulatore Variante Capriotti.
La metodologia è pubblicata nel Manuale per le imprese di lavori pubblici — 5ª ed. (2025), Maggioli Editore. Prima applicazione documentata della simulazione Monte Carlo alle gare pubbliche italiane al prezzo più basso.
Arch. Paolo Capriotti – Capriotti Appalti Solutions
