Come conquistare l’invito a una gara? Alcuni spunti e riflessioni

“Cosa bisogna fare per essere invitati a una gara?”

“Come posso partecipare a una gara a invito?”

Riceviamo molto spesso quesiti di questo tipo da imprenditori che vogliono mettersi in gioco e incrementare il proprio giro di lavoro.

Ovviamente non esiste una formula che consenta al 100% di riuscire nell’obiettivo di prendere parte a una procedura negoziata, ma è comunque pensabile attivarsi mettendo in pratica una serie di adempimenti che garantiscano all’operatore economico un considerevole aumento delle proprie possibilità di successo. Tutta quest’attività è fortemente consigliata dal momento che anche un solo invito e una successiva gara vinta possono fare la differenza in modo significativo nel bilancio annuale di un’azienda.

Abbiamo trattato in modo dettagliato questi aspetti nel nostro “Vademecum per l’ufficio gare dell’impresa dei lavori pubblici” pubblicato lo scorso gennaio da Maggioli Editore e discutiamo abitualmente del tema con gli imprenditori che partecipano ai nostri corsi di formazione.

Chiaramente alle procedure aperte può prendere parte qualunque operatore economico in possesso dei requisiti ma, nella maggior parte dei casi, in tali gare è alto il numero di partecipanti e di conseguenza bassa la possibilità di aggiudicazione.

Probabilità di successo che è invece più alta nelle procedure negoziate che valgono più del 70% del valore degli appalti totali del Paese, quindi una parte molto consistente del mercato degli appalti pubblici che con la Legge 14 giugno 2019, n. 55 (conversione del Decreto Sblocca Cantieri) è stata ampliata ulteriormente.

Per i lavori le tipologie di gara attualmente previste sono le seguenti:

fino a 40.000 € da 40.000 € a 150.000 € da 150.000 € a 350.000 € da 350.000 € a 1.000.000 €
Affidamento diretto Affidamento diretto con 3 preventivi Negoziata con almeno 10 operatori Negoziata con almeno 15 operatori

Le strade percorribili dalla stazione appaltante per individuare gli invitati sono sostanzialmente due:

1) attraverso lo svolgimento di indagini di mercato previa pubblicazione di un avviso a manifestare interesse a cui segue l’individuazione dei soggetti da invitare: nel caso in cui il numero dei manifestanti interesse sia maggiore di una quantità prefissata viene effettuato un sorteggio pubblico per individuare il numero ristretto di invitati.

Per conoscere gli avvisi di manifestazioni interesse, e anche i bandi di gara per procedure aperte, è fondamentale che l’operatore economico si doti di un servizio di informativa gare (servizi a pagamento che mettono a disposizione dell’operatore le banche dati dei bandi e avvisi appena pubblicati) poiché è necessario prima di tutto conoscere quello che succede nel mercato per poter poi comprendere a quali procedure partecipare e quali strategie di aggregazione mettere in campo. I servizi di informativa e banche dati delle gare pubblicate sono di vario genere, possono avere limitazioni geografiche e ricerca per tipologie di lavoro legate ad una determinata SOA e i loro costi di abbonamento si aggirano a poche centinaia di euro all’anno (è possibile richiedere la prova gratuita del nostro strumento banche dati appalti e esiti cliccando qui).

2) mediante “pescaggio” da un elenco precostituito di fornitori per la selezione degli operatori economici da invitare, garantendo la rotazione e par condicio tra i soggetti presenti in elenco. Questi elenchi sono per legge aperti quindi l’operatore economico può, quando meglio crede, trasmettere la propria richiesta di iscrizione, anche semplicemente tramite Posta Elettronica Certificata da inviare alla stazione appaltante. Nella pagina dedicata del nostro sito, raggiungibile cliccando qui, sono elencati, suddivisi per regione e tipologia di ente, gli indirizzi PEC di migliaia di stazioni appaltanti ai quali poter inviare la propria “candidatura”; sono segnalati inoltre i link alle principali piattaforme telematiche attive con lo scopo di facilitare il compito agli operatori che hanno difficoltà a destreggiarsi nella giungla dei numerosi strumenti telematici diffusi negli ultimi tempi.

Per concludere riteniamo che l’operatore economico, dotandosi di un buon servizio di segnalazione gare e registrandosi agli strumenti telematici disponibili, riuscirà concretamente ad avere più occasioni. Ovviamente una variabile aleatoria sarà inevitabile, ma l’essere presenti sul mercato e il conoscere in dettaglio cosa accade nel proprio territorio rappresentano sicuramente dei vantaggi che gli consentiranno di scegliere la strategia migliore e più vantaggiosa per partecipare alle procedure di gara di suo interesse.

07/05/2020

Ing. Alessandro Lattanzi

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